徐萬茂當(dāng)時對竹編產(chǎn)業(yè)的顧慮，主要有幾點：首先是因為竹編的消費基礎(chǔ)并不算好，“總體上看，它是一個禮品，不是一個必需品。人們對它的需求，可以有，也可以沒有?！?

在這句看起來完全沒有起伏的話里，其實體現(xiàn)著徐萬茂對于做大的渴望。因為是禮品，所以竹編這個產(chǎn)業(yè)是做不大的。如果生產(chǎn)者加大供應(yīng)，那么市場的價格一定迅速回落，因為需求量并不決定于作為生產(chǎn)者把竹編做得如何精美、如何巧妙。

更為重要的話在后面，徐萬茂說：“這個產(chǎn)品也沒什么門檻，我們只不過是先走了一步。將來中國開放了，這個產(chǎn)品一定會有很多人去做。做的人多了，日子一定難過?！?

事實徐萬茂對云洲廠的顧慮是對的。從1984年改革開放成為中國發(fā)展的總基調(diào)之后，外貿(mào)生意成了國內(nèi)很多廠商的選擇。這是因為早期中國對于世界來說很神秘，外部世界的人們不知道這個國家的具體情況，而中國更不了解外部世界。而由于人力資源和原料價格造成的利潤基礎(chǔ)是明明白白地擺在那里，外貿(mào)賺錢，創(chuàng)匯光榮，竹編又是中國的特色產(chǎn)品，加工難度不大。因此到九十年代，竹編成為大量中國出口廠商的選擇之時，貨多爛市的結(jié)果果然出現(xiàn)了。由于有大量的廠家都在爭奪市場份額，因此廠家拼命壓低了價格，但整個市場的總需求量卻不會因為生產(chǎn)者壓低價格而增加，因此眾多竹編廠家的處境艱難。

而此時，徐萬茂卻領(lǐng)導(dǎo)著云洲基本完成了轉(zhuǎn)型，已經(jīng)走在了內(nèi)需中的一個大行業(yè)——教育事業(yè)的光明大道上了。

“沒有先例”的企業(yè)研究所

在很多情況下，要做成一件事情，不僅是要看一個人、一個企業(yè)的誠心，更要看整個社會是怎樣看待這件事情。徐萬茂要以一個企業(yè)的能力辦研究所，對于九十年代之初的中國社會來說，完全是一個創(chuàng)新的行為。

徐萬茂的這個想法，對于教育部門來說是求之不得的。對于當(dāng)時主管中小學(xué)教育的國家教委基礎(chǔ)教育司來說，有一個研究所不僅國家教委的很多想法可以落實，而且對整個勞技課程也有人研究。因此他們是贊同的，因此國家教委很快以基礎(chǔ)教育教材中心的名義批文同意寧波文教成立這個研究所。

但是徐萬茂成立這個研究所，卻并不是那么簡單。因為他是認(rèn)真要做研究的，所以不僅要掛一塊牌子，還得是貨真價實的研究所，必須要得到政府的相應(yīng)認(rèn)可。因為只有這樣，這個研究所才有可能去號召全國的專家。因為在九十年代人們的觀念里，一個由民營企業(yè)成立的研究所，同樣是不可思議的。

而在這件事情上，他又碰上了難題。因為寧波文教只是一個企業(yè)，而對寧波市政府的各個部門來說，研究所就意味著事業(yè)編制，還有未來的經(jīng)費籌措。盡管徐萬茂一再向主管此事的人事部門申明寧波文教的這個研究所將由企業(yè)來承擔(dān)所有費用，但是人事部門仍以“沒有先例”為由拒絕了徐萬茂的申請。

解決這個問題的，同樣是徐萬茂的誠心和誠信。與鑒定會之前他完全是教育系統(tǒng)的門外漢不同的是，到他想要成立研究所的1992年，他和寧波文教一樣已經(jīng)信心滿滿。因為他們不但取得了最高管理機(jī)關(guān)的信任，成立研究所更是得到了國家教委直屬機(jī)關(guān)的直接支持。

因此徐萬茂解決這個問題的辦法仍然是請最高領(lǐng)導(dǎo)者直接來公司考察和調(diào)研。而他的誠心很快感動了當(dāng)時的寧波市委書記葉承垣，葉書記在1992年5月4日考察完工廠之后，幾乎是立即決定給寧波文教特批一個研究所。很快徐萬茂就把這個專門針對中小學(xué)教學(xué)具的研究所成立了起來，總耗資達(dá)八十萬元。

如果說華茂在竹編工藝品時代還是一個靠個人聰明的三招兩式來制勝的話，那么到1992年寧波文教科技器材廠的研究所成立之時，這就是一個合規(guī)合矩的企業(yè)了。它不僅在銷售上有著當(dāng)時已經(jīng)領(lǐng)先的商業(yè)模式，在生產(chǎn)上有了成本領(lǐng)先的企業(yè)體制，更是在產(chǎn)業(yè)的深處有了自己的研究機(jī)構(gòu)。

“七色花”的內(nèi)心

七色花這個童話，本來是個西方故事，但“七色花”這個稱謂，卻在國內(nèi)得到了很多人的喜歡。因為這個稱謂中既有中國傳統(tǒng)中喜歡的“七”字，又顯得非常含蓄、溫和而含義深遠(yuǎn)。甚至有很多報紙都用“七色花”來做副刊的欄目名。

徐萬茂無意之中選擇的這個商標(biāo)，本身是一個很受歡迎的名字。但從根本上說，它更符合徐萬茂開始自己這段教學(xué)具生產(chǎn)研發(fā)的本意，那就是幫助別人是快樂之源。

把幫助學(xué)生提高動手能力這個理念出發(fā)做事，在徐萬茂和寧波文教的商業(yè)之旅過程中有很多體現(xiàn)。而最為集中的體現(xiàn)就是這個企業(yè)在處理盈利和學(xué)校的需要這一對矛盾上。在獲得了國家教委的支持之后，寧波文教的勞技課教學(xué)具不脛而走，名聲一直傳到了很多偏遠(yuǎn)的地方。因此公司經(jīng)常收到來自十分偏遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)校的訂單。有西藏的，新疆的，也有東北山區(qū)的。

在這些訂單背后，通常存在兩個理由，其一是國家教委在自己的推薦目錄上出現(xiàn)了寧波文教科技器材廠的名字，另外就是學(xué)校通過簡單的咨詢發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品確實對提高學(xué)生的動手能力有很大的幫助。另外公司幾毛到幾塊的定價讓這些學(xué)校的學(xué)生們也覺得能夠承受。

可是這樣的要求常常讓寧波文教的員工和管理者們很為難，因為這些訂單帶來另外一個麻煩，由于它們地處太過偏遠(yuǎn)，所以要滿足這樣的需求，運費常常高過了貨值。

不過，徐萬茂多年后回憶起來，最為自豪的也是這些訂單：“我們的企業(yè)宗旨不僅僅是為了賺錢，在賺錢和幫助學(xué)生之間，我們更為優(yōu)先地是考慮幫助學(xué)生。所以我們幾乎從來沒有拒絕過這樣的訂單。不管運費有多貴，賠錢，我們也會把產(chǎn)品運過去。對于我們做到了這一點，我非常自豪，遠(yuǎn)比賺錢更為重要。”

（徐萬茂法則：先人一步，天寬地闊。對于企業(yè)管理，學(xué)者們有太多種定義，而在徐萬茂領(lǐng)導(dǎo)華茂在八十年代轉(zhuǎn)型的這一幕里，我們清楚地看到了管理的一種定義：管理即決策的重要性。）