編者按：獲2013年“總裁特別獎(jiǎng)”提名的集團(tuán)和個(gè)人分別是：文教公司科普科教業(yè)務(wù)組，北京公司金軍、上海公司翁國明、東錢湖酒店忻國利。作為唯一一支獲提名的團(tuán)隊(duì)，科普科教業(yè)務(wù)組有何“過人之處”？北京公司、上海公司及酒店的三位旗手又有何“致勝法寶”？隨記者走近他們，聽他們分享心路歷程與經(jīng)驗(yàn)之談。

文教科普科教組：推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級  科普業(yè)務(wù)先行

作為華茂教育產(chǎn)業(yè)近年來重點(diǎn)培育的支柱產(chǎn)品線，科普科教類產(chǎn)品在2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入創(chuàng)歷史新高。市場拓展的積極突破，推動了華茂教育產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向科普科教方向的轉(zhuǎn)型升級。

文教公司科普科教類產(chǎn)品主要包括校園科技展品、中小學(xué)科學(xué)科探產(chǎn)品及外購的科技展品等，是華茂產(chǎn)業(yè)近年重點(diǎn)培育的拳頭型支柱產(chǎn)品。

2013年，文教公司在穩(wěn)固學(xué)具和儀器業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，大力拓展科普科探業(yè)務(wù)，產(chǎn)品訂單數(shù)量創(chuàng)歷史新高，華茂產(chǎn)業(yè)在轉(zhuǎn)型升級的道路上向前邁出一大步。

“我們有一支富有敬業(yè)精神的團(tuán)隊(duì)，工作中彼此團(tuán)結(jié)，齊頭并進(jìn)?！?科普科教業(yè)務(wù)組組長管穎峰用“動量倍增演示儀”來比喻他的團(tuán)隊(duì)，“它是中學(xué)科探的一件教具，由7顆鋼珠組成，即代表我們團(tuán)隊(duì)的7位成員。7位成員，相互依存，彼此帶動，同舟共濟(jì)，缺一不可。”

“近年來，科普類產(chǎn)品已日漸得到教育界的認(rèn)可，市場客戶群體需求量增長顯著?！闭劶翱破债a(chǎn)品的發(fā)展前景，管穎峰告訴記者，“把科普科教產(chǎn)品作為主推重點(diǎn)，也是響應(yīng)國家政策的需要，對于提高公民科學(xué)素質(zhì)、建設(shè)創(chuàng)新型國家，都有非常重大的意義?！?

目前，文教公司科普特色化產(chǎn)品體系建設(shè)日臻完善。據(jù)常務(wù)副總楊俊祥介紹，“僅在2013年，文教公司產(chǎn)品開發(fā)部以現(xiàn)有袖珍科技產(chǎn)品的改良改進(jìn)為重點(diǎn)，已先后完成了40多項(xiàng)產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)以及10多項(xiàng)科普科探新產(chǎn)品的開發(fā)。”

在新的一年，文教公司將繼續(xù)圍繞推廣和普及科普科教類產(chǎn)品的工作重心，加強(qiáng)研發(fā)力度，拓展銷售渠道，不斷提高產(chǎn)品的市場占有率。推進(jìn)華茂產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，需要各部門的共同努力。“作為營銷人員，我們將朝著2014年的業(yè)務(wù)指標(biāo)前進(jìn)，以齊心協(xié)力的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)‘動量倍增’的效益?！惫芊f峰說。

金軍：堅(jiān)定信念 勇于創(chuàng)新 才能做大做強(qiáng)

金軍，北京七色花教育科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理。近年帶領(lǐng)北京七色花團(tuán)隊(duì)，緊跟學(xué)前教育的改革形勢，致力于幼教產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展。2013年，在他的積極助推下，北京公司進(jìn)一步創(chuàng)新營銷模式，積極發(fā)展電子商務(wù)，大力引進(jìn)國外新品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步實(shí)現(xiàn)了從學(xué)具、普教儀器到幼教益智玩具的成功轉(zhuǎn)型。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展銷售渠道是近年北京公司自我突破、不斷創(chuàng)造價(jià)值的“主旋律”。金軍帶領(lǐng)七色花團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場需要調(diào)整策略，突破銷售瓶頸，通過對產(chǎn)品的多次“瘦身”和升級，不斷優(yōu)化著七色花產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

自1994年進(jìn)入華茂，金軍扎根主產(chǎn)業(yè)經(jīng)營已有20年。經(jīng)歷過華茂艱難的創(chuàng)業(yè)期，憶起往事，他總結(jié)道，“華茂老一輩的創(chuàng)業(yè)史已經(jīng)向我們證明：企業(yè)從無到有、從小到大，離不開堅(jiān)定執(zhí)著的信念?！北本┕緞傞_始經(jīng)營幼教玩具時(shí)，銷售額一年才幾十萬，有時(shí)甚至連續(xù)虧損，談及“為何堅(jiān)持”，金軍說：“幼教玩具科技含量高、產(chǎn)品附加值大，必然是今后的一個(gè)發(fā)展方向?！苯裉?，幼教玩具已成為北京七色花公司的主業(yè)，“七色花幼教”也在全國具備一定的規(guī)模與名氣，北京公司順利完成從傳統(tǒng)學(xué)具到幼教益智玩具的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

隨著北京公司幼教玩具經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品種類過多、管理難度加大等狀況日趨顯現(xiàn)。精簡產(chǎn)品線，梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為產(chǎn)品“瘦身”，則是金軍“動如脫兔”的經(jīng)營“創(chuàng)意”之一。近年，北京公司在“砍掉”滯銷品類的同時(shí)，引進(jìn)與研發(fā)相結(jié)合，匯集了德國、美國、丹麥等地的國際幼教玩具品牌，并持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品。在金軍看來，只有不斷創(chuàng)新，打造新的產(chǎn)品線，才能在市場上一直保持優(yōu)勢。

在銷售模式上堅(jiān)持“多邊發(fā)展”，除了參加傳統(tǒng)展會外，積極與區(qū)域教育部門和分銷商合作，逐步讓七色花品牌進(jìn)入內(nèi)地空白市場。為拓展零售業(yè)務(wù)，金軍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與時(shí)俱進(jìn)，相繼在天貓、京東等網(wǎng)購平臺開設(shè)專賣店。2012年，網(wǎng)絡(luò)銷售增長幅度在所有銷售渠道中獨(dú)占鰲頭，2013年網(wǎng)絡(luò)銷售額更是比2012年翻了一番。

時(shí)至今日，北京公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，七色花幼教品牌知名度亦與日俱增。金軍表示，日后公司還將加大研發(fā)投入，并計(jì)劃引進(jìn)新的世界級玩具品牌。對于在新起點(diǎn)上的方向，金軍坦言，“公司將圍繞產(chǎn)品、渠道、服務(wù)這三條主線不斷努力，振興華茂主產(chǎn)業(yè)需要大家的共同努力，我深感自己的責(zé)任。”

翁國明：資源整合是提升競爭力的必備手段

翁國明，上海明洲教學(xué)用品有限公司總經(jīng)理，與華茂相守30余年的“老革命”。近年來坐鎮(zhèn)上海公司，緊跟新課改的步伐，積極參與教育產(chǎn)業(yè)的資源共享與整合。2013年，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)緊抓政策機(jī)遇，積極開拓義務(wù)教育薄弱學(xué)校的設(shè)備建設(shè)，再次刷新全年銷售成績。

他帶領(lǐng)明洲公司對內(nèi)強(qiáng)化經(jīng)營管理，加快新品開發(fā)；對外重視資源整合，搭建戰(zhàn)略合作同盟——從親歷華茂創(chuàng)業(yè)之初到三十年堅(jiān)守陣地兢兢業(yè)業(yè)，從原寧波文教公司總經(jīng)理到近年“移師”上海，談及多年來扎根華茂主產(chǎn)業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，翁國明這位“老華茂”頗為低調(diào)詳和。

近年，面對教育裝備行業(yè)日趨激烈的競爭，明洲公司通過共同合作研制新產(chǎn)品，共建產(chǎn)銷聯(lián)合體的方式等一系列措施，巧妙地“借雞生蛋”，與同行企業(yè)間實(shí)現(xiàn)資源共享，成功提升了自身的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率逐年提升。

“以往，我們主要與教委裝備中心合作，參與招投標(biāo)工作。近年來，我們改變了營銷策略，主動深入到上海市各區(qū)縣去了解教育裝備需求。”正如翁國明所言，2013年，明洲團(tuán)隊(duì)通過在普陀、楊浦、嘉定、浦東、奉賢、青浦等區(qū)開展小學(xué)科探、中學(xué)校園科技產(chǎn)品進(jìn)校園活動，“按需定制”，主動出擊，爭取訂單，均衡了各縣區(qū)的銷售力量，市場占有率得到了顯著提升，也為今后的業(yè)務(wù)拓展打下了基礎(chǔ)。

談及明洲團(tuán)隊(duì)，翁國民無不欣慰自豪:“員工的態(tài)度決定企業(yè)的高度。” 2013年，明洲公司承接了上海市政府援建新疆的“新疆巴楚縣中學(xué)項(xiàng)目”和“新疆莎車縣中學(xué)項(xiàng)目”。公司先后派出兩批人員到新疆，全力配合市教委裝備部工作，多是江浙籍的員工們，克服了氣候和生活方面的困難，最長的在新疆工作了20多天，順利完成了項(xiàng)目援建。

2014年，明洲公司將繼續(xù)緊抓國家政策機(jī)遇，積極參與完成上海市政府的教育裝備援建項(xiàng)目，積極尋求合適的生產(chǎn)廠商，搭建長期合作聯(lián)盟，擴(kuò)大公司的可供產(chǎn)品資源，滿足日益更新的市場需求，“夢想沒有終點(diǎn)，產(chǎn)品沒有最好，只有更好。”翁國明說。

忻國利：審時(shí)度勢巧破局 心系員工顧大家

忻國利，華茂東錢湖酒店總經(jīng)理。自論壇動工以來，酒店一直處于期限未定的“待拆”階段。2013年，他帶領(lǐng)酒店團(tuán)隊(duì)克服種種困難，最終在10月31日停業(yè)前完成年度預(yù)算。同時(shí)，提前籌謀，圓滿完成了150余名員工的解散安置工作，并實(shí)現(xiàn)零投訴。

執(zhí)掌華茂酒店十余年的忻國利，經(jīng)歷過酒店行業(yè)的起起落落，在經(jīng)營管理上，他有自己獨(dú)有的思考和見解。在他看來，經(jīng)營一個(gè)酒店就像經(jīng)營一個(gè)“小而全”的“國家”，其中會涉及各種行業(yè)，比如餐飲、采購、洗衣等，生活中的每個(gè)細(xì)節(jié)都會接觸到。

2013年，受經(jīng)濟(jì)、政策等因素影響，酒店、餐飲等產(chǎn)業(yè)投資回報(bào)并不樂觀。尤其處于酒店“待拆”的狀況下，如何頂住經(jīng)營壓力、尋思破局成為酒店班子亟待解決的問題。

“不能因?yàn)閷⒁鸪头艞壟Α＿@是一個(gè)轉(zhuǎn)折年，酒店需要改變策略，迎難而上。”談及酒店近年的發(fā)展情況，忻國利反復(fù)提到的一詞是“改變”：“困境也帶來了新機(jī)遇，很多行業(yè)都是如此，其實(shí)就是不斷改變、不斷適應(yīng)改變的過程。”他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)整營銷思路，根據(jù)新的客源結(jié)構(gòu)，一方面把促銷集中于沒有受“國八條”影響的客源，另一方面繼續(xù)加強(qiáng)營銷，擴(kuò)大婚宴銷售并吸引散客入住，力爭“天天做出好營業(yè)”。

“除了開源外，酒店為了生存必須要做更大力度的節(jié)支。”為達(dá)成年度預(yù)算目標(biāo)，忻總帶領(lǐng)酒店班子探尋新對策。比如，采購方面，盡量依靠網(wǎng)上采購并控制各項(xiàng)不必要的開支；能源支出方面，根據(jù)客情來靈活控制能源使用。酒店上下全員分解落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)，“這么多年了，酒店也是我們的‘家’。我們有信心，也有激情?！本频陠T工曾這樣告訴記者。

截至酒店停業(yè)前，酒店順利扭虧為盈，還超額完成集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)。“這一年的成績是酒店全體員工齊心努力的結(jié)果，他們堅(jiān)守崗位，心甘情愿過‘緊日子’，要感謝他們的付出?！毙脟f。

由于論壇的開發(fā)需要，酒店于2013年11月起正式停業(yè)。從員工利益出發(fā)，酒店班子提前籌劃，反復(fù)探討并制定較為合理的安置措施，最后僅用5天時(shí)間就“零投訴”地妥善處理了150名員工的安置工作，當(dāng)?shù)卣畬Υ舜鬄橘潛P(yáng)。

談及日后的工作重點(diǎn)，兼任教育集團(tuán)副總裁的忻國利說，“這是一個(gè)新的開始。酒店雖暫時(shí)停業(yè)，但酒店骨干團(tuán)隊(duì)將以‘酒店工作組’形式，繼續(xù)奮戰(zhàn)在集團(tuán)酒店餐飲相關(guān)工作項(xiàng)目一線。隨著東錢湖教育論壇C地塊會議酒店重點(diǎn)項(xiàng)目的全面籌備，在不久的將來，華茂酒店將以全新面貌再次回歸?！?